どんな会社でも「独自の売り」は存在します。自社の「独自の売り」がライバルに勝るには顧客の不安、不満、不便を解消できる「独自の売り」になっているかどうかが重要なポイントです。そして、営業マン全員が「独自の売り」を周知徹底し実施できるようにしているかが、次のポイントです。これらを行った上で、「独自の売り」をどのようにお客様に伝えていくのかがマーケティングの仕事になります。
自社の「独自の売り」をお客様に正しく伝え売り上げアップを図っていくために、次のような施策の立て方が有効です。
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営業を細分化すると以下のようになります。
訪問→会社説明→自己紹介→ヒアリング→提案→商品説明→見積→受注 -
各月の訪問件数、見込客数、引合い件数、受注件数等を数値化し、弱点と強化しなければならない部分を把握します。そして、上に挙げたフローの中での弱点を洗い出します。
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例えば、「会社説明」が弱ければ自己紹介にスムーズにつなげることができる会社案内を作る。「ヒアリング」が弱ければヒアリングシートを作るといったイメージです。
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ただツールを持つだけでは効果は出ません。
ぶっつけ本番ではなくて、何度もロールプレイングをこなしてツールの使い方に慣れることで初めて効果が発揮されます。 -
絶えずブラッシュアップをくり返し、ある程度固まってきたところで営業トークと一緒にマニュアル化していきます。
以上のような流れで、営業力アップ施策を立てていきます。
営業力アップに繋がる媒体で効果的なものを挙げました。ご活用下さい。
